Hvorfor siger vi ofte ja, når det ville være bedre at sige nej?
Ikke længe siden var jeg på ferie i Santiago de Compostela, Spanien. Walking med en ven omkring katedralen, blev vi henvendt til en ung kvinde, tilsyneladende lydløs , og han opfordrede os til at læse og underskrive, hvad der syntes at være en slags manifest til at anmode om lovgivningen til fordel for mennesker med talehæmning.
Min ven, overrasket og uvidende om, hvad der kom, tog hurtigt manifestet i sine hænder, læste det og stemplede derefter sin underskrift i henhold til slutningen af siden. Mens jeg gjorde det, tog jeg et par skridt bagud for at tage afstand og kunne overveje det forestående spektakel fra et privilegium.
Når min ven var enig i den uofficielle oprindelige anmodning, gav pigen ham hurtigt et andet papir, hvor han spurgte, hvor mange euro han var villig til at donere til årsagen. Min ven blev forvirret og jeg glædede mig. Efter at have accepteret, at han var til fordel for de stumme folkes rettigheder, var vejen banet, så han ikke kunne nægte en anden anmodning, helt i overensstemmelse med den første, men noget mere besværlig.
Anyway, min sjov var ikke fri. Uden at have en øre i lommen og ubevæbnet af den snedige, der er nødvendig for at undslippe fælden, min ven lånte mig fem euro for at give pigen .
Andre mennesker med forskellige handicap nærmede sig os senere, i andre byer i Spanien, og endda på Londonbroen, da vi gik til England, ved at bruge stort set samme strategi. I alle tilfælde nægtede min ven at acceptere at læse noget, de forsøgte at lægge i deres hænder og hævdede at han "ikke talte sproget."
Kraften i engagement og positivt selvbillede
Vi er mere tilbøjelige til at acceptere et forslag, som vi naturligvis ville nægte, hvis vi tidligere er blevet induceret til at acceptere et mindre engagement. Når vi siger "ja" til en tilsyneladende lav værdi ordre, er vi godt udsatte for at sige "ja" til en anden anmodning , meget vigtigere, og det udgør ofte den sande interesse for det individ, der manipulerer os.
Hvorfor er det så svært at sige "nej" i sager som dette? Hvorfor finder vi ikke en måde at snige sig væk selv ved at vide eller formode, at vi bliver offer for en lille men sofistikeret manipulation? For at kunne besvare dette, lad mig stille et spørgsmål: anser du dig selv som en støttende person?
I tilfælde af at dit svar er bekræftende, spørger jeg dig et andet spørgsmål: anser du dig selv som en tilhænger og derfor gør regelmæssige donationer til velgørende institutioner eller giver almisse til fattige mennesker på gaden? Eller er det fordi han giver almisse til de fattige på gaden, der betragter sig som tilhænger?
Undersøgelse af os selv
Uanset om vi accepterer det eller ej, tror vi det meste af tiden, at vi er sandhedsejere, især i sager, der har at gøre med vores personlighed eller på en eller anden måde angår os. Hvis der er noget, hvor vi betragter os eksperter, er det i os selv; og det forekommer helt klart, at ingen er i stand til at sikre det modsatte.
Men og mod alle odds siger studier, at vi ikke kender hinanden såvel som vi tror .
Et betydeligt antal undersøgelser tyder på, at den etiket vi lægger på (for eksempel: "solidariske") er resultatet af den observation, vi laver af vores egen adfærd. Det er først at se på, hvordan vi opfører sig i en given situation, og ud fra det trækker vi konklusioner om os selv og anvender den tilsvarende etiket.
Mens min ven underskrev det oprindelige andragende, fulgte han samtidig sin egen adfærd, hvilket hjalp til med at skabe et selvbillede af en person, der var velegnet eller samarbejdende med andre. Umiddelbart efter at være konfronteret med en ordre, der var i overensstemmelse med den første men til en højere pris, følte min ven, at han ville reagere på en måde, der var i overensstemmelse med den idé, han allerede havde dannet af sig selv. Dengang var det for sent. At handle modstridigt på meget kort tid skaber psykisk lidelse hvorfra det er meget svært at slippe af med.
Plakateksperimentet
I et fascinerende eksperiment gik to personer fra hus til hus i et beboelsesområde for at bede ejerne om deres samarbejde i en kampagne for at forhindre trafikulykker.
De bad om tilladelse, intet mere, intet mindre end at installere i deres huse have et gigantisk tegn, flere meter lang, der sagde "køre med forsigtighed".For at illustrere, hvordan det ville se ud, da det var på plads, blev de vist et billede, der viste et hus gemt bag det besværlige og utilsigtede tegn.
Som forventet Næsten ingen af de konsulenter, der blev konsulteret, accepterede en sådan absurd og overdreven anmodning . Men parallelt lavede et andet par psykologer det samme arbejde et par gader væk og bad om tilladelse til at placere et lille klistermærke med samme besked på vinduerne i husene. I dette andet tilfælde accepterede næsten alle alle.
Men den nysgerrige ting er, hvad der skete to uger senere, da forskerne kom tilbage for at besøge de mennesker, der havde aftalt med placeringen af klistermærket for at spørge om de ville lade dem installere den lille glamourøse plakat i midten af haven. Denne gang Som irrationelle og dumme som det lyder, gik ca. 50% af ejerne ind .
Hvad var der sket? Den lille begæring, de havde accepteret ved første lejlighed, havde banet vejen for en langt større anden anmodning, men orienteret i samme retning. Men hvorfor? Hvad var mekanismen for hjernehandling, der var bag en sådan absurd adfærd?
Opretholdelse af et sammenhængende selvbillede
Da naboerne accepterede dekalen, begyndte de at opfatte sig som borgere begået til det fælles gode. Derefter var der behov for at opretholde det billede af mennesker, der samarbejder med ædle årsager, hvilket pressede dem til at acceptere den anden anmodning.
Det ubevidste ønske om at opføre sig i overensstemmelse med vores eget billede synes at være et meget kraftfuldt instrument, når vi har accepteret en vis grad af engagement.
konklusion
Ligesom vi ser på de ting, andre gør for at drage konklusioner, er vi også opmærksomme på vores egne handlinger. Vi får information om os selv ved at observere, hvad vi gør og de beslutninger, vi laver.
Faren er det mange svindlere udnytter dette menneskelige behov for intern sammenhæng at få os til udtrykkeligt at acceptere og manifestere en vis grad af engagement for en eller anden grund. De ved, at når vi vedtager en stilling, vil det være svært at komme ud af fælden. Naturligvis vil vi tilbøjelige til at acceptere ethvert yderligere forslag, der kan formuleres for at bevare vores eget billede.
