Begyndelse af mangel: Et trick til at opmuntre os til at købe
Sælgere ved meget godt, at et godt trick for at forbedre salget af et produkt er at advare kunden om, at der er en mangelvareperiode. Og jeg mener ikke her de sælgere, der arbejder i butikker og butikker for offentligheden, men de leverandører, der repræsenterer fabrikker og virksomheder, der regelmæssigt besøger deres kunder i deres egne butikker for at tage ordrer fra dem.
Kommuniker til klienten om, at dette eller det pågældende produkt vil blive savnet i næste uge, enten fordi fabrikken lukker for ferier, fordi det løb tør for råmateriale til produktion, eller hvad det end var, er en måde at opfordre ham til at bede om mere end normalt for at føle sig trygge og med de umiddelbare behov dækket. Det drejer sig om princippet om knaphed.
Begyndelse af mangel, nyttigt at sælge noget
Undersøgelserne siger også, at artiklens rækkefølge kan nå dobbelt eller tredobbelt, når den mangel, som sælgeren forudser, har karakteren af "rygte" eller "eksklusiv information". Strategien oversætter til noget som dette:
"Det er mellem os, men det ser ud til, at premium champagne mangler til jul. Fabrikken har et fagforeningsproblem, og arbejderne planlægger en strejke for den tid. Carlitos fortalte mig, fakturisten, hvem der er en ven af plantens delegerede. Ejerne af virksomheden ved stadig ikke noget. Måske skal du styrke ordren med nogle flere kasser, men ingen kan kende dette. Jeg fortæller dig om den tillid, der forener os efter så mange år. "
Men kampen for det knappe gode kan tage andre former . Lad os se, hvad de er.
Konkurrerer for det samme
Ud over "eksklusivitet" er der en anden variant, som du kan få mest ud af dette psykologiske trick: "konkurrence" for ressourcemængderne eller . For at eksemplificere, citerer jeg de sagsøgte bænk til fast ejendom, som sandsynligvis vil ende med at vinde mig det rasende had for hele sektoren.
Lad os tage et eksempel. Et par, der planlægger deres bryllup og derefter flytter sammen, kombinerer en aftale med en ejendomsmægler for at besøge en lejlighed, der er til leje. Ejendommen er, hvad parret har brug for: det har tre værelser, det er lyst, det har lave regninger for forsyningsselskaber (gas, el osv.). Ifølge de tekniske oplysninger er stedet perfekt. Nu skal vi bare se, hvilken tilstand den er i.
Men den stramme ejendomsmægler (der har været i forespørgsler om ejendommen i nogen tid) citerer flere interesserede mennesker for samme dag med en forskel på 10 eller 15 minutter, med hvilket det uundgåeligt vil ske: efter De par intetanende kærlighedsfugle går på gulvet med vejledning fra sælgeren, og mens de overvejer hinanden om fordele og ulemper ved at leje det, kommer et andet par med de samme hensigter ... Hvad der sker næste er nøglen til tricket.
Ejendomsmægleren nærmer sig det første par og fortæller dem fortroligt, næsten i en hvisken, at de undskylder ham et øjeblik, mens de viser ejendommen til andre mennesker, men bekymre dig ikke om, at de har prioritet i det tilfælde der ønsker at forlade et tegn samme dag
På den anden side fortæller de nykomne under lignende forhold, at der er et par, der ankom tidligere og ønsker at beholde ejendommen. Men i hvert fald, da de er gået der, vil det vise dem det fremragende sted, og de vil være i stand til at holde det, hvis de andre interesserede parter ændrer sig.
Fælden er bevæbnet. Både de mennesker, der ankom før og de der ankom senere, føler de, at den oprindelige interesse, de havde for den lejlighed, vokser eksponentielt . Pludselig er det en knappe vare, og som de også skal konkurrere om.
Konkurrence i restauranter
Når et produkt har en høj samfundsmæssig efterspørgsel, eller i det mindste tror vi, at vores interesse for at eje det, takket være svage psykologiske tricks, øges automatisk. Dette er tanken bag en hjemmelavet markedsføringsstrategi, men effektiv, implementeret af mange restauranter .
Selv om der er nok fysisk plads inde i etablissementet, sørger rumlæreren eller administratoren af stedet for, at de kommende diners skal vente udenfor på fortovet. Således dannes mange gange lange linjer ved døren til stedet, hvilket tyder på, at enhver der passerer det, hvis der er så mange mennesker, der venter tålmodigt til middag, må det sikkert være fordi maden er fremragende. Når alt kommer til alt, hvem vil frivilligt underkaste sig sådan tortur, hvis resultatet ikke var det værd?
Simulere efterspørgslen
Det samme gælder for offentlige shows . Guidet af begrebet social efterspørgsel kom vi til at tro, at hvis en film, der aktuelt bliver vist, har et stort publikum, enten fordi vi har læst det i avisen eller fordi vi med egne øjne har set de omfattende linjer, der de danner i indgangen til biografen, det skal nødvendigvis skyldes, at filmen er et autentisk vidunder af den syvende kunst.
Mere så Der er læger, psykoterapeuter og endda formuefortællere, tarot-læsere og svindlere af den mest varierede karakter offentligt udsætte deres dagsordener, så vi kender det store antal mennesker, der kommer til dem . Forsinkelsen for at få en tur bliver i visse tilfælde flere måneder. Målet er altid det samme: at øge sværhedsgraden ved at få adgang til tjenesten, så den også i positiv sammenhæng øger graden af ønskelighed og opfattet professionalisme.
Rationaliseringen
Der er tidspunkter, hvor folk kaster sig vildt og konkurrerer om en knappe god som en bank med hundreder og tusindvis af piranhas på en lille fisk.
"Hvis noget er knappe, er det fordi alle ønsker det. Og hvis alle ønsker det, er det fordi det skal være godt. "
Dette synes at være tankens logik (eller rettere "ulogisk" tanke), der ligger til grund for dette særlige psykologiske fænomen. Alle de positive attributter, som vi tilskriver til det produkt eller den tjeneste, som vi pludselig er optaget af i en kamp med andre mennesker, består mest af tiden af rene rationaliseringer for at retfærdiggøre og forsikre os om vores overdrevne handlinger.
"Nå måtte jeg vente i en og en halv time for at komme ind i restauranten, men det er altid det værd, de gør de bedste rabas i landet."
Kommentarer som dette er typiske, når vi fortæller vores erfaring til en ven. Nu gør de virkelig den bedste blæksprutte der? Det er meget tvivlsomt, at det virkelig er, men vi skal tro på at lade vores samvittighed være rolig og vores selvværd uheldig.
Det er et argument, som vi faktisk bruger til at overbevise os om, at vi har gjort det rigtige , når vi er i tvivl om beslutningen om at vente så længe i det åbne for at spise en simpel skål med blæksprutte.
Konkurrencen i personaleudvælgelse
Mange virksomhedskonsulenter udnytter den samme dynamik, når de får til opgave at søge og udvælge personale. I dag er det meget almindeligt at møde alle kandidater, der stræber efter en bestemt stilling i hvad der kaldes en "vurdering". Dybest set er det et gruppesamtale, hvor de forskellige ansøgere skal interagere med hinanden og deltage i en række aktiviteter, hvor de skal løse problemer i forbindelse med deres arbejdsområde.
Mens princippet om vurdering i princippet er at få tid og vurdere menneskers sociale færdigheder og deres færdigheder, når de arbejder som et hold, processen stopper ikke med at være dårligt, at den vejer dem til de psykologer, der dedikerer sig til dette, en gladiatorisk kamp De kæmper for at opnå et unikt og værdifuldt arbejde i en slags XXI århundredes model coliseum.
Med nogle kanter af overdrivelse viser filmen "The Method" af Marcelo Piñeyro på en stærk måde, hvordan fjendtlige og hensynsløse kan blive en vurdering, når flere kandidater til en lederposition i et multinationalt selskab skubbes af omstændighederne for at møde hinanden for at få det ønskede trofæ, udenfor bygningen, hvor processen er udført, kan seeren se en verden i fuldstændig krise, opsuget af sult, social utilfredshed og protester, hvilket skaber et stærkt modvægt til hvad der sker døre indeni.
Konkurrere i personlige forhold
Dette unikke psykologiske fænomen kan overholdes selv på et mere intimt og personligt plan , i sociale relationer.
Et par beslutter at afslutte deres forhold efter et par års frieri. Begge er overbeviste om, at kærlighed er gået ud, og det er bedre, at alle fortsætter alene. De klarer sig ganske godt alene i nogle få måneder, indtil han begynder at danse en ny pige, og informationen når sin tidligere kones ører. Nåede dette punkt, hun begynder at føle sig jaloux. Ikke før nu.
Pludselig føler han en intens og uforklarlig interesse for drengen . Og mens de ikke var sammen i lang tid, kan hun ikke lade være med at opleve følelser af fortrydelse og ønsker at genoprette det, der ikke længere tilhører hende. Selvfølgelig er nu "tilhørende en anden." Og sikkerheden om utilgængeligheden, der tilføjes til en konkurrents udseende, genaktiverer den tabte interesse og udløser besiddelsesinstinktet.
Synes læserven, at sagen jeg rejser er fantasifuld og overdrevet? Overhovedet ikke! Det er noget der sker med usædvanlig frekvens, jeg har observeret det permanent gennem hele min professionelle karriere. Denne måde at ændre og modstridende kan vi blive.
