Hvorfor køber vi flere ting, end vi har brug for?
Din lille seksårige søn beder dig om at købe en cykel til dig, og du, som endnu ikke har modtaget din månedlige betaling, nægter. Men der er også andre grunde, der begrunder sin beslutning: Denne måned har han overskredet omkostningerne ved kreditkortet og har endnu ikke afsluttet at veje fordele og ulemper ved at købe en cykel til sin søn i en sådan ung alder.
Men som du godt ved, kan barnet være meget vedholdende. Igen og igen spørger han, beder ham, beder ham om at købe ham en cykel . Men det ser ud til, at før hvert nyt negativt svar du giver, vender barnet langt fra modløs og glemmer initiativet tilbage til byrden med større kraft.
Hvert nyt angreb af din lille dreng er lidt mere irriterende end det sidste, og du føler at du begynder at overskride din tærskelværdi.
Efter en lang og kedelig proces begynder barnet at give nogle tegn på forståelse og til sidst ender med at acceptere, at han ikke vil have cyklen; Han vælger at spørge ham med sit bedste engelske ansigt: "Nå køber du mig en chokolade da?"
Hvordan kunne du nægte en sådan smålig orden? Selvfølgelig vælger du i denne sammenhæng at købe hende en chokolade.
Millioner dollar spørgsmålet er dette: Ville du have købt chokoladen til dit barn, hvis du bad om det i første omgang i stedet for cyklen? Mest sandsynligt, nej.
Køber vi hvad vi ikke behøver? Tjenester til samfundet
Som led i et forsøg bad en psykologlærer sine elever om de ville være villige til at arbejde gratis to timer om ugen i de næste to år som led i et ungdomsrehabiliteringsprogram. Selvfølgelig accepterede ingen. Adgang til en sådan ordre var intet mindre end at fornemme sig selv i livet .
Men så kom professoren tilbage med en mindre orden, meget mere fornuftig. Denne gang spurgte han sine elever om de ville være villige til at ledsage en gruppe ungdomsforbrydere for at tage en to-timers tur gennem zoologisk have. Samtidig stillede læreren dem direkte til frivilligt arbejde i et andet udvalg af studerende. udgangen til zoologisk have, uden den tidligere overdrevne anmodning.
Hvad er der sket? Nå, fra denne anden gruppe, 17% aftalt, mod 50% af den første gruppe, som tidligere var bestilt uordentligt .
De lignende af disse sager
Bemærk, at den beskedne anmodning i begge foreslåede tilfælde forbliver uændret . Både den chokolade, vores søn ville have, og gåtur gennem zoologisk have, som læreren krævede før sine elever, ændrer sig ikke.
Det er imidlertid mærkeligt, som det forekommer, at tilstedeværelsen af en meget mere krævende første ordre, så utilstrækkelig, at det højst sandsynligt vil blive afvist, øget chancerne for et positivt svar på en anden anmodning, bestemt meget diskret. Og måske skyldes dette til dels den kontrast, der genereres mellem de to ordrer.
Relativitet ud over Einstein
Det sker, at hjernen ikke går meget godt sammen med absolutte begreber; For at afgøre, om noget er stort eller lille, retfærdigt eller uretfærdigt, skal det styres af en referenceparameter. I vores eksempler er den første ordre et godt sammenligningspunkt, der er tilgængeligt i hjernen, inden for rækkevidde.
Relativitet er nøglen . Og de penge, der bruges på en chokolade, i forhold til de udgifter, som en cykel kræver, virker ubetydelig, som ikke er værd at analysere dybtgående. På samme måde synes et besøg i zoologisk have i to timer en meget mindre ordre end det egentlig er, sammenlignet med to års arbejde uden vederlag.
Det offentlige billede
En anden grund, der kan bidrage til denne åbenbare dårskab, kan være behovet for at vise os selv for andre som en iboende god person, samarbejdsvillig eller udsat for andres behov. Uanset om vi indrømmer det eller ej, er vi alle bekymrede i større eller mindre grad med det billede, vi overfører .
Vi har ingen problemer med at afvise en ordre, der virker absurd for os, da vi mener, at vi ikke løber nogen risiko for at blive dømt negativt. Men når anmodningen om samarbejde er rimelig, og især hvis vi sagde det ikke første gang, er det meget sværere at modstå frygten for at blive betragtet som egoistisk, individualistisk eller værre, der truer vores omdømme eller gode navn .
Desuden kontrasten farger vores opfattelser og inducerer os til at overdrive forskellene mellem de objekter, som hjernen sammenligner . Det er naturligvis ikke noget, vi gør bevidst.Mange gange er kontrasten genereret af sammenhæng i tid; det vil sige mellem to stimuli præsenteret successivt som i barnets tidligere eksempel, der først spørger om en cykel og en chokolade senere. Det er et unikt fænomen, som vi overlever til permanent, og det har alvorlige konsekvenser for den måde, vi ser verden på.
Hvis et seksårigt barn, og selv utilsigtet, kan manipulere os på den måde, der er også masser af smarte sælgere der ikke har nogen problemer med at manipulere os åbent.
Shopping og håndtering: nogle flere eksempler
Du går til en butik, fordi du har brug for et par nye sko. Hvis den sælger, der deltager i dig, har erfaring inden for området, er det sandsynligt, at han for det første vil vise dig et par højkvalitetsforstærkede lædersko, der er importeret fra Luxembourgs hovedstad og af meget høj pris.
Så, og så snart et negativt udtryk for modløshed er trukket på hans ansigt, vil sælgeren skynde sig for at vise et andet par sko, også fremragende fremstilling, som han siger, men en billigere pris end ifølge kontrast genereret, du vil opleve så meget mere økonomisk, end det rent faktisk er .
Med det første tilbud vil sælgeren etablere en sammenligningsparameter, en indledende pris, som vil fungere som et "anker" ud fra et perceptuelt og psykologisk synspunkt. Bundet mentalt til dette udgangspunkt, vil prisen på det andet par sko, som utvivlsomt er den, som butikens medarbejder vil sælge til dig fra starten, virke meget mindre, end det faktisk er.
Det er værd at præcisere, at efter den omvendte procedure, det vil sige at vise dig de "billige" sko, så snart du sætter fod i skobutikken og den "dyre" bagefter, er en forfærdelig strategi, der er skadelig for sælgerens interesser siden at have etableret en lav "anker" -pris, og som vil fungere som en sammenligningsmodel for alt, hvad der kan tilbydes bagefter, vil det kun tjene til kunden at opleve som en disproportion, hvad der forudgående kunne være normale værdier og i henhold til salgsmaterialet af fodtøj.
Bilforhandlere bruger permanent dette psykologiske trick at sælge os ting, der ikke var virkelig i vores planer om at købe.
Den relative pris i biler
Når vi køber en ny bil, og når papirarbejdet er færdigt, bliver prisen på køretøjet det punkt, som vi mentalt vil henvise til, når sælgeren begynder at byde, en for en, som ender med at blive en katarakt af tilbehør.
"For kun $ 100 mere, kan du have automatiske løfter," fortæller sælgeren os. Og vi synes det er en glimrende ide. Efter alt købte vi lige en $ 15.000 køretøj ... og 100 dollars virker som en stor ting for os. Selvfølgelig, når vi accepterer, sælgeren vil tilbyde os at inkludere en musikafspiller for kun $ 200 ekstra . Et godt køb, tror vi.
Og så, sæder polstret med vaskbart læder, yderligere GPS af sidste generation, og et helt batteri af forsikring og garantier forlænget af tal, der vil synes ubetydelige i forhold til bilens oprindelige værdi; det tæller ikke de ti skatter, der tilføjes, og de nævnte aldrig os første gang.
Og hvad sker der, hvis vi skal købe en dragt?
Nå, sælgeren, der ved, at den menneskelige hjerne gør værdidomme baseret på sammenligningen eller i det mindste intuitioner, kun når vi har udbetalt en god sum penge til bukserne, vil vi tilbyde en passende skjorte, som kombinerer perfekt .
Og så et slips; trods alt er en dragt uden slips en ufuldstændig farve . Men kun i anden instans, når prisen på kostume er blevet installeret i vores sind som et referencepunkt, der udgør foranstaltningen for alt, der kommer senere.
Skønhed og attraktion
Som om det ikke var nok, Vi anvender de samme kriterier på opfattelsen af folkets skønhed . Antag, hvis du er mandlig og heteroseksuel, at jeg viser dig billedet af en kvinde. Jeg lader ham se billedet omhyggeligt og bede ham om at bedømme, hvor meget han kan lide den kvinde ved at sætte en score fra 1 til 10.
Selvfølgelig vil din anerkendelse af den feminine skønhed, du lige har set, være underlagt den sammenligningsmodel, du finder i øjeblikket i dit sind.
Der er mange undersøgelser, hvor det er blevet observeret, at mænd værdsætter langt mere negativt en kvindes skønhed hvis før de søgte et modemagasin mættet med billeder af modeller, mens de måtte vente med at deltage i eksperimentet sammenlignet med vurderingen foretaget af en anden gruppe mænd, der blev bedt om at underholde sig ved at se på en gammel avis.
Det samme fænomen er også blevet observeret, når mænd, før man skal give en æstetisk score til kvinder, bliver bedt om at se et tv-show med hovedrolle af anerkendte skønhed.Efter udsættelse for en ung kvinde med ekstraordinær skønhed har mænd en tendens til at undervurdere almindelig kvindelig skønhed, omend skønhed.
afsluttende
Sammenfatning. Hjernen har svært ved at tænke og træffe beslutninger i absolutte termer , har altid brug for et referencepunkt, noget der fungerer som en tilgængelig parameter til sammenligning.
Vi ved, om noget er godt eller dårligt, stort eller lille, dyrt eller billigt, ser fundamentalt omkring os, analyserer den sammenhæng, hvori vi befinder os, og sammenligner genstanden med vores interesse med noget andet, der selvfølgelig tilhører det kategori.
Problemet ligger i det store antal svindlere, der intuitivt kender denne nysgerrige egenskab af hjernen og bruger den til at snyde os eller sælge os ting, som vi i en mere kold og rationel analyse ville indse, at vi ikke ønsker eller ikke behøver at købe.
