Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise

April 26, 2024

Siden begyndelsen har mennesker forsøgt at nå deres mål på den mest optimale måde ved at skabe langsigtede planer og strategier for dette. Men som sociale væsener, som vi er, er vi i mange lejligheder vores mål, at andre handler eller tænker på en bestemt måde.

Selv om andres målsætninger i nogle tilfælde falder sammen med deres egen, er det almindeligt at konstatere, at det normalt ikke er tilfældet, fordi der er uforenelighed mellem mål og konflikter, der gør det vanskeligt at nå vores mål. Sådan løser du dette problem? En af de metoder, der kan bruges til dette, er at forsøge at ændre andres adfærd, hengivenhed eller mening på en måde, der favoriserer deres egne interesser. Det er at gøre brug af overtalelse .

Relateret artikel: "De 3 nøgler til overtalelse: Hvordan overbevise andre?"

Hvad er overtalelse?

Vi forstår overtalelse som den proces, hvormed der bruges meddelelser, der er udrustet med argumenter, der støtter dem, med det formål at ændre en persons holdning og få dem til at gøre, tro eller tænke ting, de ikke oprindeligt ville gøre, skabe eller tænke .

Ifølge McGuire, Denne forandringsproces afhænger hovedsagelig af eksistensen af sandsynligheden for at modtage beskeden , det vil sige, hvis modtageren af denne har evnen til at deltage og forstå meddelelsen, der ønskes at give ham, og accept af modtageren af denne.

Denne accept vil hovedsagelig afhænge af, hvordan meddelelsen behandles, samt niveauet af engagement og fortrolighed, som vi har med det emne, vi forsøger at overtale. Således vil en person, der giver stor betydning for det emne, der tales, og som føltes interpelleret af dette, især være opmærksom på indholdet af meddelelsen og evaluere det kritisk, mens en person, der ikke anser det relevant for emnet, vil være mindre tilbøjelige til selv at begynde At analysere indholdet af meddelelsen kan ikke analyseres, selv om det kan overtales af elementer uden for selve meddelelsen.

For eksempel, hvis nogen fortæller os, at denne tekst vil blive undersøgt i et emne i næste uge, vil de studerende, der har det pågældende emne, være meget motiverede til at tro på det, mens andre næppe vil ændre deres holdning.

Overtalelse er ikke baseret på slogans

Selvfølgelig må vi huske på, at overtalelsesprocessen ikke er direkte: det vil sige, fordi en person fortæller en anden, at han skal udøve mere eller bruge X-produkt med en overbevisende teknik, betyder det ikke, at den sidste vil adlyde ham . Nogle elementer, der gør det vanskeligt at foretage en reel ændring, er at fremvise svage argumenter, som modtageren kan modvirke ved yderligere at styrke sit oprindelige synspunkt.

At tro på, at de vil manipulere os gennem bedrageri eller forenklede proklamationer, gør processen til at blive overbevist vanskeligere, fremkalde en modstand og endda en handling, der strider mod det, der var bestemt til at blive angrebet af vores personlige frihed. Dette fænomen kaldes reaktans.

Nøgleelementer i overtalelse

For bedre at forstå processen, hvormed en person eller et middel kan påvirke en anden ved at ændre hans eller hendes sind, skal man tage hensyn til procesens centrale elementer, at være disse kilden, modtageren, selve beskeden og den teknik, der blev brugt til at transmittere den .

1. Udsteder

Med hensyn til hvem der sender oplysningerne, er den kilde, der forsøger at overtale, to karakteristika, der tages i betragtning på tidspunktet for at blive overtalt eller ikke overbevist: dets tiltrækningskraft og dens troværdighed . Det er blevet demonstreret i flere eksperimenter, som vi generelt anser mere pålidelige de personer, vi opfatter som mere attraktive (dels på grund af halo-effekten, hvor vi antager, at en person med god kvalitet sikkert vil have andre). Dette er en af grundene til, at der i reklamer ofte forekommer mænd og kvinder af stor fysisk tiltrækningskraft, eller velkendte værdier for at sælge os et produkt.

dog Den mest indflydelsesrige karakter af kilden, når vi overtaler os, er troværdigheden , som er givet før kildens kompetenceniveau i det pågældende emne og den opfattede oprigtighed.

Lad os se det med et simpelt eksempel. De fortæller os, at kometen Halley inden for ti år vil kollidere ind i Jorden. Hvis den person, der fortæller os, er en person, vi møder på gaden, vil vi sandsynligvis ikke ændre vores måde at handle på, men hvis den person der siger det er en NASA-ekspert, er bekymringen for det mere tilbøjelige til at stige. Et andet eksempel vil blive fundet igen i brugen af berømtheder for at reklamere for produkter i reklamebøger.I dette tilfælde har de fleste berømtheder ikke kun tendens til at være attraktive, men de er også forbundet med et godt troværdighedsniveau baseret på deres offentlige image.

2. Modtager

Med hensyn til modtageren af meddelelsen, De vigtigste karakteristika, som påvirker den tid, der skal påvirkes, er niveauet af intelligens, selvværd og omfanget af involvering med emnet .

Det skal tages i betragtning, at effekten af intelligensniveauet ikke skal tages som en direkte foranstaltning. Det er ikke, at den mest indflydelsesrige person har mindre intelligens, men en person med større intelligens vil have flere ressourcer til at sætte spørgsmålstegn ved de argumenter, der anvendes til overtalelse. Ved at have en større kapacitet, når det kommer til at lære og bruge gemte informationer i realtid, er vejen til at tale om de smarteste mennesker mere flydende og konsekvent, noget som afspejles i de resultater, de får, når det kommer til overbevisning.

Med hensyn til selvværd finder vi generelt, at ved lavere selvværd er vi mindre tilbøjelige til at overveje vores egne argumenter som gyldige og acceptere lettere andres.

3. Meddelelse

Et andet af hovedelementerne, når man overtaler nogen, er selve meddelelsen . Flere undersøgelser viser, at brugen af en mere rationel eller mere følelsesmæssig besked vil afhænge af den type svar, man ønsker at favorisere. Det påvirker også, at meddelelsen indeholder elementer, der fremkalder frygt eller trussel: i henhold til Rogers 'teori om beskyttelsesmotivering vil vi gerne se efter og overveje mere bestemte meddelelser, der gør det muligt for os at minimere eller undgå skade.

Det faktum, at overtalelse forekommer oftere med en lukket eller åben besked, er også blevet undersøgt, hvilket tyder på, at det generelt er bedre at give en konklusion åben for fortolkning, selvom den styres i den retning, som man ønsker at overtale. Dette kan skyldes på denne måde lyttere er mere tilfredse, når de når disse konklusioner , noget som de oplever som om det var en opdagelse af sig selv, uden at nogen forsøgte at pålægge en ide udefra.

Endelig er det blevet diskuteret, om det kun er hensigtsmæssigt kun at angive de argumenter, der favoriserer sin position eller argumenterne i den modsatte position. I dette aspekt er det blevet foreslået, at det er mere overbevisende at vise begge positioner, ellers er det mere bemærkelsesværdigt, at formålet med budskabet er at skabe reklame eller propaganda frem for at tilvejebringe data for rationelt at beslutte, og det medfører en reaktion.

En måde at påvirke andre på

Som vi har set består overtalelsen dels i at opdage disse "revner" i en persons psykologiske forsvar, som kan påvirkes og lettere overbevise dem om at træffe en beslutning. Selvfølgelig bør denne proces ikke give følelsen af, at den person, du forsøger at overbevise, mister eller giver ind til den person, der overbeviser dig, idet det simple faktum at opleve en udveksling af ideer, der opfatter det fra dette perspektiv, skaber modstand, der er vanskeligt at vælte. .

Derfor overtalelse det virker ikke gennem rationalitet, men gennem heuristik og mentale genveje generelt Folk, der overtales, forstår næppe det, da de i mange tilfælde tror, at de kun handler ud fra deres rationalitet.

Derfor er disse strategier så brugt; de tillader en person at vælge en bestemt mulighed uden at bemærke tilstedeværelsen af en plan for at overtale dem.

Bibliografiske referencer:

Cialdini, R. (1983, 1984). Indflydelse. Overtalelsens psykologi. Revideret udgave. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). En informationsforarbejdningsmodel for reklameffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Behavioral and Management Sciences i Marketing. New York: Ronald.
Rivas, M. & López, M. (2012). Socialpsykologi og organisationer. CEDE Manual of Preparation PIR, 11. CEDE. Madrid.
Rogers, R.W. (1985). Holdningsændring og informationsintegration i frygtappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.