9 nøgler til at ændre holdninger gennem overtalelse

Marts 31, 2024

Hvad får os til at ændre vores mening om en kendsgerning eller beslutte at erhverve et bestemt produkt? Hvordan ændrer vi en vane eller vores opfattelse af en anden person?

Fra Socialpsykologien er meget forskellige modellerne der behandle spørgsmålet om holdningsændringer . Ved definition er en holdning en form for erhvervet og forholdsvis holdbar forudsætning for på en bestemt måde at vurdere en kendsgerning eller et emne og opføre sig i henhold til en sådan vurdering.

Holdninger består af et kognitivt element (opfattelse af holdets genstand), et affektivt element (sæt følelser der genererer holdningsobjektet) og et adfærdsmæssigt element (intentioner og adfærdsmæssige handlinger afledt af de to foregående).

På grund af dets kompleksitet og mængden af interne og eksterne aspekter til emnet, der er involveret, At ændre en holdning kan være mere hård, end det kan synes overfladisk. Nedenfor er de centrale punkter, der går ind i denne særlige psykologiske proces.

Roteret artikel: "Hvad er socialpsykologi?"

Overbevisende meddelelser og deres rolle i holdningsændringer

Overbevisende budskaber er socialt formidlede strategier som normalt bruges til at forfølge holdningsændring . Det er en direkte metode, der er baseret på en central ide, der skal forsvares og suppleres af en eller to stærke argumenter, som forstærker den, da dets endelige formål normalt er rettet mod en type modtager, der oprindeligt er placeret i den modsatte holdning .

Således effektiviteten af en overbevisende meddelelseanse i evnen til at modificere en række overbevisninger, der allerede er internaliseret af modtageren ved hjælp af incitamenter og en klar og enkel type information, som kan forstås af modtageren.

Valget af en sådan overbevisende meddelelse er meget relevant , da det skal frembringe en række interne effekter i modtageren, såsom opmærksomhed, forståelse, accept og tilbageholdelse. Hvis disse fire processer ikke kombineres, kan opnåelse af holdningsændringer i høj grad kompromitteres. Til gengæld afhænger disse kognitive processer af karakteren af fire andre vigtige eksterne faktorer:

Kilden til information
Indholdet af meddelelsen
Den kommunikative kanal
Den kommunikative kontekst

Flere forfattere har forsøgt at forklare igennem forskellige modeller, hvorfor holdningsændringer opstår i løbet af de sidste årtier. McGuire (1981) forsvarer en proces med seks faser, der opsummeres i resultatet af at kombinere den fælles sandsynlighed for modtagelse af informationen og accept af meddelelsen.

Måske er du interesseret: "Overtalelse: definition og elementer af kunsten at overbevise"

Den centrale rute og den perifere rute

På den anden side bekræfter Petty og Cacioppo (1986) i deres Model of Probability of Elaboration at individer forsøger at validere deres stilling før beslutningen om at acceptere eller afvise en bestemt ide gennem to ruter, den centrale rute og periferien .

Centret består af den mest varige kritiske evalueringsproces, hvor de fremlagte argumenter analyseres detaljeret, og den perifere rute er den overfladiske vurdering, der har lav motivation og fokuserer på eksterne aspekter som interesse for udstederen eller troværdigheden. I sidstnævnte tilfælde er sandsynligheden for at basere synspunkterne om heuristik eller "kognitive genveje" væsentligt signifikant.

Den Kognitive Response Theory (Moya, 1999) angiver derimod, at modtageren, når han modtager en overbevisende meddelelse, modtager sammenlign disse oplysninger med ens egne følelser og andre tidligere holdninger vedrørende det samme emne, der genererer et kognitivt svar. Meddelelsesmodtagerne er således "selvbevidste" med deres egne meddelelser baseret på deres tidligere mening, når de modtager visse overbevisende oplysninger.

Relateret artikel: "Forskelle mellem følelser og følelser"

Nøgleelementer i overtalelsesprocessen

Som diskuteret ovenfor er nogle af de vigtigste faktorer, der modulerer effektiviteten af overtalelse for holdningsændringer følgende.

1. Kilden til information

Aspekter som troværdighed, som igen er dannet af konkurrence (eller erfaring inden for det pågældende fagområde) og ægthed (opfattet oprigtighed), udstederens tiltrækningskraft, magt eller gruppelighed mellem denne og modtageren påvirker på det niveau af opmærksomhed, der frembringes af de fremsendte oplysninger.

2. Meddelelsen

De kan klassificeres som rationelle vs. følelsesladet og i ensidig vs. bilaterale .

Ifølge det første kriterium viser undersøgelserne, at overtalelsesniveauet opretholder et forhold af inverteret U med den grad af trussel eller opfattet fare, som modtageren præsenterer for den modtagne information. Derfor De såkaldte appeller til frygt bruges ofte i fremme af holdningsændringer relateret til sundhed og sygdomsforebyggelse.

Derudover er der vist større overbevisende kraft, når niveauet af frygt er rejst, forudsat at det ledsages af visse indikationer på, hvordan man håndterer den fare, der er udtrykt i meddelelsen.

Unilaterale meddelelser er kendetegnet ved præsentere udelukkende fordelene ved overtalelsesobjektet , mens de bilaterale kombinerer begge positive aspekter ved alternative forslag og de negative aspekter af den oprindelige meddelelse. Undersøgelserne ser ud til at positionere sig til fordel for bilaterale meddelelser om effektiviteten af overtalelse, da de plejer at blive opfattet som mere troværdige og realistiske end de tidligere.

Andre nøgleelementer, der skal vurderes i typen af besked de er primært: hvis oplysningerne ledsages af grafiske eksempler (som øger overtalende effekt), hvis konklusionen er eksplicit eller ej (større sandsynlighed for holdningsændring i det første tilfælde) eller graden af virkningerne afledt af rækkefølgen af ideer, der udgør meddelelsen (primacy effekt-mere hukommelse af de oplysninger, der tilbydes i første omgang - eller recencia-mere hukommelse af de sidst modtagne oplysninger).

3. Modtageren

Modtageren af meddelelsen er også et andet nøgleelement. Som påpeget af resultaterne af forfattere som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), er der en mindre sandsynlighed for, at modtageren vil modstå at acceptere en overbevisende meddelelse, hvis:

1. Modtageren føler sig involveret i emnet

Hvis det der tales om, har en betydning for modtageren, vil det komme ud af det at lytte til forslaget.

2. Der er ringe uoverensstemmelse

Der er lidt uoverensstemmelse mellem den forsvarede stilling i beskeden og den tidligere tro på modtageren , det vil sige niveauet for uoverensstemmelse er moderat, men eksisterende.

3. Oplysningerne var ikke kendt

Der har været en proces med forudgående eksponering for oplysninger eller ej, hvilket kan føre personen til at forsvare deres oprindelige position og ikke give ind til overbevisningsmeddelelsen. Dette sker i tilfælde, hvor informationskilden ikke er stærk nok til at overvinde sådanne forsvar.

4. Moderat niveau af distraktion

Niveauet af distraktion i modtageren er betydeligt, hvilket gør det vanskeligt at konsolidere de argumenter, der anvendes af den overbevisende meddelelse. Når graden af distraktion er moderat, har den overbevisende kraft tendens til at stige, fordi tendensen til at modsætte sig den overførte idé er reduceret .

5. Udstederens overbevisende hensigt har fået en advarsel

Ved disse lejligheder øger modtageren normalt deres modstand som forebyggende mekanisme for at bevare deres tidligere overbevisninger. Denne faktor interagerer betydeligt med graden af inddragelse af den enkelte i emnet : Jo større inddragelse og jo større advarslen er, desto større er modstanden mod overtalelse.

6. Gentagelse af den overbevisende meddelelse opretholdes over tid

Denne betingelse gives så længe den er baseret på den centrale transmissionsrute.

7. Graden af eksponering for stimulus eller overbevisende information er høj

Det ser ud til at være blevet vist, at emnet har tendens til at øge smagen for den nye holdning, der er tale om, fra spontan kontakt, da har ikke den bevidste opfattelse af at være blevet overbevist direkte for det.

8. Kraften som kognitiv dissonans er betydelig nok til modtageren

Kognitiv dissonans er virkningen af ubehag, som en person oplever, når der ikke er nogen korrespondance mellem deres tro og deres handlinger. Derfor forsøger han at justere et af de to elementer for at mindske sådan uoverensstemmelse og minimere den psykologiske spænding, der er forårsaget.

Graden af dissonans til gengæld påvirkes af den type incitament, der følger med holdningsændringen , graden af valgfrihed af beslutningen eller personlig inddragelse, blandt andre.

Relateret artikel: "Kognitiv dissonans: teorien der forklarer selvbedrag"

9. Der er konsistens i meddelelsen

Argumenterne, der retfærdiggør meddelelsen, er faste (centrale rute).

konklusion

Som forklaret i teksten er den relative interaktion mellem de kognitive aspekter, der manifesteres i modtageren af en slags information for at opnå en holdningsændring (opmærksomhed, forståelse, accept og tilbageholdelse) og andre eksterne faktorer som karakteristika ved den oprindelige kilde til meddelelsen eller den måde, den præsenteres på kan lette eller hindre sådan holdningsændring i en betydelig procentdel .

Alligevel forsvarede virkningen af ideen, og de argumenter, der blev anvendt til at underbygge det, bliver et fænomen, der er væsentligt særligt, da det er en funktion af omstændigheder som den tidligere tro på personen, typen af følelser, der genereres af de nye oplysninger (som afhænger af tidligere livserfaringer) eller graden af uoverensstemmelse mellem teoretisk tænkning og den faktiske adfærd, som individet udsender, hvilket i højere grad bestemmer effektiviteten af den overbevisende hensigt.

Derfor kan eksistensen af ufeilbare strategier eller metoder ikke bekræftes at opnå holdningsændring på universel eller standard måde for alle mennesker.